Pular para o conteúdo

Storytelling para vendas

Fantástica Fábrica Criativa

4 histórias que não podem faltar na comunicação

4 nov. 2024 4 min de leitura Storytelling para vendas

Saber usar histórias na comunicação é o que separa quem só passa dados de quem convence. Como a mesma informação contada em forma de história é lembrada por muito mais gente — 63% contra 5% num experimento em Stanford, vale ter um repertório pronto. Aqui estão quatro histórias que André Brotto usa em reuniões, conteúdo e treinamentos — e quando aplicar cada uma.

Comunicar no trabalho é mais do que passar dados. É fazer a sua ideia ser sentida e compreendida.


As 4 histórias na comunicação (e para que serve cada uma)

1. Estudo de caso — para tangibilizar uma ideia

Em vez de explicar um processo só na teoria, passe a informação técnica e logo depois traga um caso que mostre aquilo funcionando. Pode ser real ou simulado, mas sempre perto da realidade de quem ouve. Vendendo painéis solares, não diga só “economiza”: mostre quanto a empresa gasta hoje e quanto gastaria amanhã — e o que outras fizeram com a economia.

2. Analogia — para explicar o que é complexo

O que é óbvio pra você é novidade pro cliente. Use uma analogia para destravar. Branding, por exemplo, não é só uma logo: é um bolo. Farinha, ovo e chocolate sozinhos não funcionam; juntos, na medida certa, viram o bolo que as pessoas querem. Entregar só a logo é dar farinha e mandar comer. (Use analogia só com quem não domina a parte técnica.)

3. Jornada do herói — para falar de você

Em vez de recitar o currículo, conte como você começou, as dificuldades que superou e os resultados que alcançou. As pessoas se conectam — e fazem negócio com quem confiam, não com um nome solto numa lista. É a mais poderosa para se apresentar: veja como montar a sua jornada do herói.

4. Depoimento do cliente — para gerar prova

Você é a “mãe” da sua empresa: nunca vai falar mal dela. Por isso a voz que convence é a de fora — um cliente honesto, como as avaliações que você lê na Amazon antes de comprar. O depoimento aumenta a confiança e faz o potencial cliente se projetar: “eu também posso ter esse resultado”.

HistóriaUse quando precisa…
Estudo de casoTornar concreta uma ideia abstrata
AnalogiaExplicar algo técnico a um leigo
Jornada do heróiSe apresentar sem soar currículo
DepoimentoProvar com uma voz externa e confiável

Como montar o seu repertório de histórias?

O segredo de quem “sempre tem uma boa história na manga” é que ela não sai da manga — sai de um repertório montado antes. Uma de cada tipo já resolve a maioria das situações:

  • Um estudo de caso: escolha o cliente (ou projeto) cujo antes-e-depois mais se parece com a situação do público que você costuma encontrar. Anote os números do antes e do depois — é o caso que você conta em reunião comercial.
  • Uma analogia: pegue o conceito do seu trabalho que os clientes mais demoram a entender e encontre a comparação do cotidiano que destrava (como o bolo do branding). Teste em conversas até ela ficar redonda.
  • A sua jornada: deixe pronta a versão de 1 minuto — começo, dificuldade, virada — pra qualquer “me fala um pouco de você”.
  • Um depoimento: peça a um cliente satisfeito o relato do resultado, com a permissão de citar. Guarde as palavras dele, não a sua paráfrase — é a voz de fora que convence.

Com as quatro anotadas, o improviso vira escolha: a pergunta deixa de ser “o que eu digo?” e passa a ser “qual das quatro se encaixa aqui?”.


Próximo passo

Entenda por que essas histórias na comunicação funcionam em fatos vs histórias: qual realmente convence, e aprofunde a mais poderosa para falar de você: a jornada do herói. Tudo faz parte do guia de storytelling para vendas.

Quer montar o seu repertório com método? Conheça o curso de storytelling da FFC — ou faça o Raio-X da sua comunicação em 2 minutos.


Veja o vídeo completo

Este artigo foi baseado na aula abaixo, com André Brotto. Assista para ver as 4 histórias com os exemplos originais:

As 4 histórias que não podem faltar na comunicação, na aula com André Brotto
Aula completa
As 4 histórias da comunicação
Estudo de caso, analogia, jornada do herói e depoimento

Perguntas frequentes

Quais tipos de história usar na comunicação do trabalho?

São quatro: o estudo de caso, a analogia, a jornada do herói e o depoimento de cliente. Cada uma resolve um problema diferente. O caso tangibiliza uma ideia abstrata, a analogia explica o que é complexo, a jornada apresenta você sem soar currículo e o depoimento traz prova pela voz de fora. A gente usa as quatro em reuniões com cliente, na criação de conteúdo e nos treinamentos dentro das empresas.

Como explicar um assunto técnico para um cliente que não entende nada do assunto?

Troque a explicação técnica por uma analogia. O conceito é claro pra você porque você é bom na sua profissão; o cliente está vendo aquilo pela primeira vez. Branding, por exemplo, é como um bolo: farinha, ovo e chocolate sozinhos não viram nada, mas juntos, na medida certa, viram o que a pessoa quer. Entregar só a logo é dar farinha e mandar comer.

Como usar estudo de caso numa apresentação de vendas?

Passe a informação técnica primeiro e emende um caso que mostre aquilo funcionando. O caso pode ser real ou simulado, desde que fique perto da realidade de quem está ouvindo. Vendendo painel solar, não pare em "economiza": conte quanto a empresa gasta hoje, quanto gastaria depois e o que outras empresas fizeram com o dinheiro que sobrou.

Por que depoimento de cliente convence mais do que a empresa falar bem de si mesma?

Porque você é a mãe das suas ideias e nunca vai falar mal delas. Ninguém acredita na empresa que se declara "100% confiável". Quem decide precisa se sentir seguro e procura a opinião de outras pessoas, igual a você lendo avaliação na Amazon antes de comprar. A voz externa e honesta de um cliente gera confiança, cria conexão e faz o outro pensar: eu também posso ter esse resultado.

Raio-X da sua comunicação

Já sabe o que está te travando?

Em 2 minutos você descobre onde sua comunicação está te fazendo perder vendas — e o próximo passo certo pra você.

Fazer o Raio-X da minha comunicação →
Ana Flávia, CEO & Estrategista de Marketing Digital & Storytelling

Ana Flávia · Fantástica Fábrica Criativa

CEO & Estrategista de Marketing Digital & Storytelling

Ana Flávia é CEO e estrategista de comunicação e storytelling da Fantástica Fábrica Criativa. Lidera a estratégia de conteúdo, copy e comunicação digital para negócios — unindo storytelling e marketing para transformar especialistas em referências no digital.

Conheça Ana Flávia → LinkedIn →

Publicado em · Atualizado em

Este artigo faz parte do tema Storytelling para vendas. Ver todos os artigos deste tema →

Veja os resultados de quem aplicou: cases de +5.000 alunos e +100 empresas treinadas →