Estrutura de pitch: o roteiro que faz aceitar

Uma boa estrutura de pitch transforma uma proposta solta num roteiro de persuasão que conduz a pessoa até o “sim”. Este é o passo a passo que André Broto usa nas propostas da Fantástica Fábrica Criativa — com taxa de aceite acima de 90%. Funciona tanto para um cliente externo quanto para aprovar um projeto interno (aí você adapta, tirando os valores).

Não é jogar informação e mostrar o preço. É uma sequência pensada para a pessoa tomar a decisão que você deseja: o aceite.

A estrutura de pitch em 8 passos

1. Avaliação da situação. Comece pelo cenário atual do cliente — o que ele vive, o que precisa mudar. Curto (até dois parágrafos). O objetivo é gerar empatia: fazer a pessoa concordar com a cabeça (“é isso mesmo comigo”) e ver que você entende o problema dela.

2. Objetivos do projeto. Correlacione com a situação. Se a empresa tem muitas reclamações no Reclame Aqui, um objetivo é reduzir em até 50% o número de reclamações.

3. Valor gerado. Objetivo não é valor. Reduzir reclamações (objetivo) → melhora a reputação → aumenta vendas e recompra → gera mais lucro (valor). É o valor que o cliente quer de verdade.

4. Medidas e indicadores. Quais métricas provam que o projeto funciona — número de reclamações, devoluções, satisfação pós-atendimento. Isso mostra seriedade e método.

5. Opções e metodologias. Os formatos para chegar ao resultado: suporte por e-mail (mais barato), contato direto (mais caro), visita mensal presencial. Mesmo destino, experiências diferentes — e o cliente escolhe.

6. Combinado não sai caro. As responsabilidades conjuntas: as suas (responder em 24h, relatório semanal) e as do cliente (disponibilizar alguém toda semana). É a etapa que mais gente esquece e que mais evita dor de cabeça.

7. Condições de pagamento. Valores por passo/metodologia, entrada, descontos, prazo de faturamento, regras da empresa. (Só para cliente externo — internamente você adapta.)

8. Aceite da proposta. Deixe claro o prazo de resposta, como o aceite é feito (ok por e-mail, contrato virtual) e os próximos passos. Se a pessoa não decide na hora, garanta um progresso: um segundo encontro ou uma resposta até uma data combinada — para você poder acompanhar e cobrar depois.

Por que a ordem importa

Repare: a parte técnica só entra depois de a pessoa enxergar a situação, o objetivo e o valor. Se você despeja a metodologia logo no início, ela ainda não tem interesse suficiente para prestar atenção. A estrutura existe para construir o desejo antes de mostrar o “como”.

Próximo passo

Antes de montar o pitch, vale alinhar as 4 decisões de como apresentar uma proposta. E aprofunde a etapa 6 em combinado não sai caro: responsabilidades na proposta.

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Esse conteúdo faz parte da série sobre apresentações da Fantástica Fábrica Criativa — parte do guia apresentações que prendem atenção.

Veja o vídeo completo

Este artigo foi baseado na aula abaixo, com André Broto. Assista para ver o roteiro com os exemplos originais:

▶ Clientes rejeitam sua proposta? Faça assim e veja a diferença

Veja também: a estrutura de apresentação geral — para palestras, aulas e apresentações que não são de venda.