Como apresentar uma proposta que o cliente aceita

Apresentar uma proposta que termina em “sim” não é sorte — é método. André Broto, CEO da Fantástica Fábrica Criativa, usa o mesmo roteiro para propostas de treinamento in company e consultoria, com taxa de aceite acima de 90%. E antes mesmo do passo a passo, quatro decisões definem se a sua proposta convence ou afunda.

A proposta não é um PowerPoint bonito. É um roteiro de persuasão para a pessoa aprovar o seu projeto.

Os 4 pontos antes de apresentar uma proposta

1. Escolha o tipo certo de apresentação

Existem dois. A apresentação com apresentador (você explicando, ao vivo) tem pouco texto — se a tela está cheia, o cliente ou te escuta ou lê, e você cria confusão. O documento para ser lido (sem apresentador) tem muito texto, porque ninguém vai explicar e você não quer deixar dúvida.

2. Nunca use o mesmo arquivo para os dois momentos

Quase sempre há dois momentos: a reunião (cara a cara) e o envio do arquivo para a pessoa analisar depois. São artefatos diferentes. A apresentação da reunião, enviada sozinha, não basta para decidir. O documento denso, usado na reunião, rouba a atenção e prejudica o aceite.

3. Cuide do visual

O visual manda uma mensagem automática sobre a qualidade do seu trabalho. É como entrar numa loja bagunçada: por melhor que seja o produto, você já fica com o pé atrás. Visual bom não salva ideia ruim — mas é um ótimo começo do seu poder de convencimento.

4. Não repita o que a pessoa já sabe

Se você chegou ao momento da proposta, provavelmente já falou da sua empresa e do projeto antes. Repetir isso irrita (“isso eu já sei, vamos ao ponto”). Foque no que gera valor: informação repetida não gera.

E o roteiro?

Resolvidos esses pontos, entra o passo a passo que conduz a pessoa até o “sim”. Ele tem oito etapas — da avaliação da situação até o aceite com prazo definido.

Próximo passo

Veja o roteiro completo em estrutura de pitch: o roteiro que faz o cliente aceitar e não pule a etapa que mais gente esquece: combinado não sai caro — as responsabilidades na proposta. Vale também conferir a regra de Harvard para apresentações profissionais.

Quer treinar isso com a sua equipe? Conheça os treinamentos in company da FFC — ou faça o Raio-X da sua comunicação em 2 minutos.

Esse conteúdo faz parte da série sobre apresentações da Fantástica Fábrica Criativa — parte do guia apresentações que prendem atenção.

Veja o vídeo completo

Este artigo foi baseado na aula abaixo, com André Broto. Assista para ver os exemplos originais:

▶ Clientes rejeitam sua proposta? Faça assim e veja a diferença