Posicionamento de marca: seja a escolha óbvia

Você não é esquecido por falta de talento. É esquecido porque o cérebro do seu cliente joga quase tudo no lixo — e o posicionamento de marca é o que decide o que fica guardado e o que some. Neste artigo você vai entender por que ser bom não basta e como se tornar a escolha óbvia, sem competir por preço.

A gente não se lembra de tudo. A gente se lembra daquilo que quebra um padrão, daquilo que é único.

Seu cliente não tem falta de memória — tem excesso de opção

Comece por uma pergunta simples: você consegue lembrar de todas as informações que recebeu hoje? E-mails do trabalho, mensagens da família, propaganda, conteúdo de rede social. Provavelmente não. E a explicação mais comum — “minha memória é ruim” — está errada.

Cientistas mediram a capacidade de armazenamento do cérebro humano e chegaram a uma média de 2,5 petabytes. Segundo o vídeo que deu origem a este artigo, isso equivale a mais ou menos 160 milhões de iPhones de memória dentro da sua cabeça.

Ou seja: não falta espaço. O que existe é seletividade. O cérebro absorve tudo, guarda o que considera interessante e descarta o resto — sem pedir licença.

E aqui mora o problema. Se o seu cérebro faz isso, o do seu cliente também faz. A proposta que você mandou, o post que você publicou, o pitch que você apresentou: se o cérebro da sua audiência não achou relevante, foi para o lixo. Junto com contratos que você poderia ter fechado.

O que o posicionamento de marca resolve (e o preço não)?

Pega três produtos: hambúrguer, cereal e cerveja. No fundo, hambúrguer é pão com carne moída. Cereal é floco de milho com açúcar. Cerveja é malte, água e lúpulo. Sem embalagem, no meio do mercado, esses produtos são praticamente iguais.

Mesmo assim, algumas marcas se destacam — porque conseguem passar mensagens que se conectam com ideias do público e tornam o produto único.

Nem sempre a gente compra um produto. Muitas vezes a gente compra uma ideia.

É exatamente essa a função do posicionamento de marca: fazer com que, no momento em que o cliente precisa decidir, ele se lembre especificamente de você — e não de um dos outros dez, cem ou mil profissionais que oferecem serviço parecido.

Quando você não tem isso, sobra um caminho só: baixar o preço. Sem diferenciação percebida, a única variável que resta na mesa é o quanto você cobra. E essa é uma disputa que ninguém ganha.

O primeiro passo: a causa que você defende

Antes de pensar em canais, roteiro ou design, existe uma pergunta que sustenta todo o resto: qual é a causa que você defende?

Essa causa costuma estar ligada ao seu propósito — a razão pela qual você entrou na profissão ou abriu a empresa. Mas cuidado com o genérico. Uma empresa de treinamento que diz “sou apaixonado pela arte de ensinar e desenvolver pessoas” está usando uma frase que cabe em qualquer site de qualquer concorrente. Isso não diferencia ninguém.

Compare com uma causa de verdade, tirada do próprio vídeo:

Criei a empresa porque sou inconformado com o sistema educacional tradicional: ele ensina você a ser um bom técnico, mas não ensina a vender, a promover uma ideia, a se diferenciar. E aí profissionais que comunicam melhor acabam ocupando o espaço que deveria ser seu.

Sente a diferença? A segunda versão tem história, tem inimigo, tem um lado. Ela não é abstrata nem falsa — e é justamente isso que gera conexão, aumenta a confiança e permite cobrar mais. Não porque você é mais barato, mas porque a pessoa confia na sua visão de mundo.

Genérico x posicionado: onde está a diferença

Descubra o seu “perfume”

No vídeo, André conta que é fã da Disney e que, ao entrar nas lojas do parque, sente sempre um cheiro específico — algo que ele e a esposa chamam de “perfume da Disney”, uma mistura de bala, algodão-doce e cookie. É único, especial, impossível de confundir.

A ideia não é criar um cheiro literal. É criar uma forma única de comunicar a sua ideia. Seu conteúdo, seu método, sua ferramenta são universais — como o hambúrguer é só pão com carne. Mas dentro deles existe um perfume próprio: a causa que você defende, a sua linguagem, o seu jeito de contar a história de por que você existe.

Esse é o coração do posicionamento: não mudar o que você entrega, e sim mudar a forma como você faz o cliente lembrar de você.

Próximo passo

Definir a causa é o começo. O passo seguinte é transformá-la em história que vende — e isso você aprofunda no guia sobre storytelling para vendas, a base de toda narrativa de marca.

Para dar músculo a essa causa, vale também entender o papel da causa e do inimigo na sua comunicação — o que faz uma história escolher um lado e gerar conexão de verdade.

Ainda não sabe onde sua comunicação trava? Faça o Raio-X da sua comunicação em 2 minutos e descubra seu próximo passo.

Esse conteúdo faz parte da série sobre storytelling para vendas.

Veja o vídeo completo

Este artigo foi baseado em uma aula sobre diferenciação e posicionamento. Assista ao vídeo original:

Como ser a escolha ÓBVIA do seu cliente (sem precisar negociar preço) | Lições de Posicionamento