Trabalhar a mentalidade do cliente: quando e onde

Trabalhar a mentalidade do cliente não é um discurso motivacional solto — é uma etapa estratégica que acontece em momentos específicos, sempre antes da parte técnica. A pergunta certa não é “se”, e sim “quando e onde” você quebra as travas mentais da sua audiência.

Você quebra as travas mentais que identifica na sua audiência e só então parte para a parte técnica.

1. No início do treinamento (ou de cada bloco)

Num treinamento de apresentação, antes de falar de estudo de audiência — algo que quase ninguém faz — eu mostro a diferença entre criar um material com estudo de audiência e sem. As pessoas veem o contraste, pensam “nossa, faz muito sentido”, e só aí eu entro na técnica.

A lógica vale para qualquer módulo: no começo da aula, você ataca a trava mental específica daquele público. Abre a mente, depois ensina.

2. Na rede social

Se você é prestador de serviço e quer trazer gente para o seu consultório, muitas vezes o trabalho começa na rede social. É lá que a pessoa precisa abrir a mente antes de marcar a consulta.

Imagine alguém que aplica botox e percebe uma trava comum: “botox paralisa a cara para sempre”. Em vez de ignorar, você cria conteúdos explicando que não é bem assim. A pessoa pensa “puxa, não sabia” — e fica mais aberta a escutar todo o resto.

Identificou um preconceito recorrente nos clientes? Vira pauta de conteúdo.

3. No pré-work do in company

Em treinamento in company, processo de coaching ou consultoria, os colaboradores muitas vezes estão ali meio obrigados: “eu tenho um monte de problema para resolver e ainda preciso passar o dia num treinamento”. Essa resistência é puramente prática — e mata o resultado antes de começar.

O pré-work resolve isso. Antes da sala de aula, você entrega estudos de caso, pequenos problemas para resolver e conteúdos que mostram o quanto aquele encontro vai ser importante. Quando essas pessoas chegam, estão muito mais abertas e dispostas a escutar.

4. Na reunião de alinhamento

Antes mesmo de prestar o serviço, numa reunião de alinhamento, o cliente já chega com resistências que muitas vezes nem externaliza: “será que isso vai funcionar para mim?”. Cabe a você planejar, dentro da sua narrativa, como quebrar essas resistências.

Eu lembro de uma consulta com um acupunturista. Antes de qualquer agulha, ele passou uma hora falando dos meus hábitos e do meu joelho. E disse: “olha, você tem que levantar a cada hora para lubrificar a articulação. Mas eu sei que você não vai fazer — aí faço a acupuntura, melhora um pouco e piora de novo”.

Ele estava trabalhando a minha mentalidade. Desmontou a ideia de que acupuntura é mágica automática e me fez assumir minha parte. Resultado? Coloquei um alarme no relógio e passei a fazer os exercícios todo dia. Sem aquela conversa, eu não teria mudado nada.

Onde trabalhar a mentalidade do cliente, em resumo

Próximo passo

Você fechou o primeiro pilar do método — a Mentalidade. Comece revisando como a resistência do cliente trava a sua venda e como convencer falando do benefício individual.

Em breve, este conteúdo vai fazer parte de um guia completo sobre como se diferenciar e ser escolhido.

Quer ver onde a resistência está travando a sua comunicação? Faça o Raio-X da sua comunicação em 2 minutos.

Esse conteúdo faz parte da série sobre o Método MCF — criado para consultores, treinadores e prestadores de serviço que querem potencializar o seu conhecimento técnico.

Veja o vídeo completo

Este artigo foi baseado na segunda aula do treinamento de criação de métodos, sobre o primeiro pilar (Mentalidade). Assista ao vídeo original:

▶ Esse primeiro pilar todo mundo ignora | Quebrando a primeira barreira de resistência do cliente