Venda a solução, não a ferramenta

Aqui está o princípio que resume toda a série: quem foca só na ferramenta vira mais uma zebra no meio da manada. Vender a solução — a transformação que você entrega — é o que tira você da comparação por preço e te torna a escolha óbvia.

O seu método não é único no mercado. Único é o jeito como você comunica o que acredita.

Ferramenta x solução: por que vender a solução muda tudo

Ferramenta é o que você oferece: o produto, o serviço, o método da sua consultoria. Solução é o que isso proporciona ao cliente. E aqui está o ponto difícil de engolir: a sua ferramenta provavelmente não é única. Existem outros métodos parecidos, outros produtos parecidos.

O que é único é como você entrega — a sua forma de fazer, aquilo em que você acredita, o seu branding. O problema? O cliente só percebe isso depois que você entrega. E a decisão de compra acontece antes.

Storytelling comunica o seu diferencial antes da entrega

É exatamente para isso que serve o storytelling: comunicar o quanto você é bom e diferente antes de fazer a entrega — no momento em que o cliente ainda está pesquisando, indeciso, comparando opções.

Se você não comunica o seu diferencial antes da entrega, o cliente decide pelo mais barato — e sempre vai aparecer alguém cobrando menos.

Próximo passo

Você fechou as histórias por trás das vendas: o cliente como herói, o inimigo que move, a clareza que gera interesse e a prova social. Lembre também de ir da característica ao benefício ao falar do que oferece.

Storytelling é só um pilar de uma estratégia maior de comunicação. Quer ver onde a sua está te deixando no meio da manada? Faça o Raio-X da sua comunicação em 2 minutos.

Esse conteúdo faz parte da série sobre storytelling para vendas.

Veja o vídeo completo

Este artigo foi baseado na aula sobre as histórias por trás das vendas. Assista ao vídeo original:

▶ Por que o melhor produto não vence: a história por trás das vendas