Como começar uma apresentação: 5 formas, só 1 funciona

Existem cinco maneiras de como começar uma apresentação — e quatro delas você provavelmente já usou esta semana. É por isso que não funcionam. Aqui você vai ver por que a plateia desliga antes do segundo minuto, qual é a quinta abertura, a que religa a atenção, e ela funcionando num caso real com o resultado contado pela própria cliente.

Pense em como a maioria puxa conversa com um desconhecido: fala do tempo. “Acho que vai chover, hein.” “Tá calor hoje.” Isso não te torna uma pessoa interessante — não porque seja errado, mas porque é o que todo mundo faz. Agora imagine a mesma cena com um grupo: é o que acontece quando você apresenta algo, palestra num evento, participa de uma reunião ou fala com clientes.

Um bom começo é a diferença entre você ter ou não a atenção das pessoas logo no início da sua apresentação.

Quem diz isso é André Broto, CEO da Fantástica Fábrica Criativa e especialista em treinamento e desenvolvimento de pessoas há mais de 16 anos, que abre a aula confessando: “eu não sei se dá para perceber, mas eu sou uma pessoa introvertida”. Mesmo assim já falou em eventos com centenas de pessoas sem dificuldade nenhuma — “porque nesse momento eu utilizo técnica e estratégia”.

Como fazer isso é a pergunta que ele mais recebe dos alunos. A resposta é uma técnica milenar, que sempre esteve na nossa frente, mas que ninguém te ensinou a usar de forma correta.

Por que a plateia desliga antes do segundo minuto

Antes da técnica, o mecanismo.

O nosso cérebro é uma máquina de procurar padrão. Olhe para a foto de um ralador de queijo: tecnicamente é um ralador, mas o que você vê é uma face — talvez até um robozinho feliz. Ele faz isso sozinho, porque procurar padrão (inclusive padrão de face) é o trabalho dele.

O problema: quando o cérebro acha o padrão de algo, ele entra num modo automático.

É como ir e voltar do trabalho dirigindo sempre pelo mesmo caminho. Existem dias em que você nem se lembra do trajeto. Isso não quer dizer que você fechou o olho e não prestou atenção — é o seu cérebro operando de forma automática. Mas entenda o que aconteceu ali: o seu nível de atenção estava lá embaixo. Você não gravou, não se recordou de nada.

O mesmo acontece com quem está te escutando. Se você começa sempre da mesma forma, o cérebro daquelas pessoas entra no automático — a sua mensagem chega num formato que elas já viram centenas de vezes. E aqui está a parte cruel: elas continuam olhando para você, dando a falsa impressão de que prestam atenção. O corpo está na sala. O cérebro, não.

A conta chega em cadeia: cai o nível de atenção, cai o nível de retenção de informação e cai o seu poder de convencimento. Você pode ter o melhor conteúdo da sala — se abriu no automático, ele chega pela metade.

As 4 formas de como começar uma apresentação que a plateia já viu mil vezes

Um aviso antes da lista: não é que esses assuntos não possam ser abordados. É que existem momentos e formas diferentes de fazer isso — e não é na abertura.

1. A agenda do dia. “Hoje a gente vai falar sobre isso, isso e aquilo.” A agenda é um mapa de onde você quer chegar — e mapa não gera interesse se você ainda não mostrou o destino. O que torna o caminho significativo é o benefício que ele traz e o problema que resolve. Antes de mostrar como chegar, convença a pessoa de que será bom chegar lá.

2. Narrar o currículo. Pode ter certeza: nesse momento muita gente não presta atenção. O currículo serve para validar algo — um resultado seu, algo que você acabou de falar — e o interesse por ele só vem depois da informação relevante. Por que tanta gente quer saber da vida do Steve Jobs? Porque ele já mostrou resultados, e aí nasce a curiosidade de saber como chegou lá. Numa palestra em que ninguém te conhece nem sabe o que você atingiu, você ainda não é relevante. Não quer dizer que não possa falar onde se formou — só não agora.

3. Missão, visão e valores. Para quem tem empresa é comum abrir assim, inclusive com clientes. O efeito é o mesmo do currículo: o cliente ainda não quer saber da sua empresa, quer saber como você vai resolver um problema dele. Depois que existe interesse, aí sim isso vira validação — e, convenhamos, missão e valores são muito mais uma coisa interna do que algo para falar para fora.

4. A famosa definição de dicionário. Ruim por dois motivos. Primeiro: na grande maioria das vezes as pessoas já sabem a definição daquele termo — imagine abrir com “o que é motivação” num treinamento para gestores. Você não acha que gestores já sabem o que é motivação? Segundo: se alguém não souber, acha no Google muito mais rápido do que você vai falar. Nos dois casos você trata a audiência como uma criança — e é assim que ela perde o interesse.

O fio que costura as quatro: todas falam de você, do seu roteiro ou de um conceito genérico. Nenhuma tira o cérebro da plateia do padrão que ele já reconheceu.

A quebra de padrão: o golpe da garça

Você se lembra do Karatê Kid, dos icônicos Daniel San e Sr. Miyagi? É uma história clássica de jornada do herói, de superação, que termina numa das cenas mais icônicas do cinema: a luta contra o aprendiz do dojô Cobra Kai.

A luta estava empatada em dois pontos a dois — o próximo golpe decidiria o campeão. Daniel San estava abalado, machucado, porque tinha levado um golpe baixo justamente do Johnny Lawrence. Quase sem força, sem saber mais o que fazer, ele lembrou da técnica secreta do Sr. Miyagi: aquele chute meio em forma de garça.

No momento em que ele fez essa posição, o Johnny Lawrence nem sabia como reagir. Ficou olhando para o sensei dele, que mandou: “vai, ataca ele”. Meio confuso, ele tentou atacar — e tomou o chute na cara. Campeão do torneio.

O que decidiu a luta não foi força. Foi uma posição que surpreendeu o oponente, que não era algo comum no karatê, e deixou o inimigo desnorteado. Quando você evita o formato que todo mundo usa e entra com uma estratégia diferente, é exatamente isso que acontece: uma quebra de padrão.

É o equivalente de você estar dirigindo para casa, o cérebro no modo automático, e de repente passar uma bola na frente do carro.

Liga um sinal de alerta na sua cabeça. E pum — você religa e passa os próximos minutos prestando atenção em tudo. A boa notícia: dá para provocar esse alerta de propósito, logo no começo.

A 5ª forma: comece com uma história (com técnica, não com enfeite)

Uma forma excelente de quebrar um padrão é começar contando uma história. Mas entenda: não é criar uma história qualquer, não é colocar algo lúdico ali para “ficar mais leve”.

Contar uma história não é algo que você faz sem técnica.

São quatro coisas para lembrar antes de transformar o seu conteúdo em história, para que ela seja estratégica e ajude você a atingir o objetivo.

Regra 1 — Conecte a história ao conteúdo técnico. Não adianta nada contar uma história e achar que a audiência vai fazer essa conexão automaticamente. Você tem que deixar isso óbvio, senão ela fica simplesmente jogada ali. A história deve ilustrar alguma coisa.

Regra 2 — Estude a audiência antes de escolher a referência. Você precisa ter certeza de que aquelas pessoas vão se conectar com a ideia e com os conceitos. Às vezes você usa uma referência que não é clara para elas — e aí a história trabalha contra você. Aos alunos do treinamento, André passa uma lista de perguntas para responderem antes de criar a narrativa: é o que garante essa conexão e o que aumenta o poder deles de serem claros, persuasivos e também mais interessantes.

Regra 3 — Use analogia e faça a ponte de volta. Analogia é uma das melhores formas de ilustrar conteúdo complexo: torna a mensagem mais acessível e, principalmente, mais fácil de ser lembrada. Mas toda vez que fizer uma analogia, faça depois a conexão com o tema real, com o conteúdo técnico. Se você não fizer essa ponte, eles não vão entender.

Regra 4 — Siga uma estrutura. Storytelling não é contar história de forma randômica. Existem momentos específicos ali dentro: ambientação, conflito, clímax e um final estratégico. Se você não aplica essa estrutura, é grande a chance de a sua mensagem ficar confusa. (Para encaixar isso no resto da fala, vale ver a estrutura de apresentação inteira.)

Quatro regras, um resumo: a história não é enfeite, é arquitetura.

O caso Apollo 13: como uma história abriu uma palestra técnica

Uma cliente contratou uma consultoria com um desafio nas mãos: tornar um tema técnico como gestão de pessoas algo mais interessante numa palestra para um grupo de empresários. Ela já falava do assunto em outros lugares, mas sentia que o impacto não era tão grande e que o poder de convencimento não era tão potente.

Os objetivos eram claros:

1. Despertar o interesse. Com interesse, aquelas pessoas escutariam o que ela tinha para falar.
2. Causar uma emoção. A maioria das pessoas age por causa de uma emoção — positiva, pela perspectiva de melhora, ou negativa, um medo ou uma aversão a algo que está sendo feito na vida delas. Como ela falava de gestão de pessoas, queria a negativa: a forma como aqueles empresários gerenciavam a empresa iria cobrar a conta no futuro.
3. Fechar negócio. Ela tem uma consultoria que ajuda empresas a organizar todo esse setor. Com atenção, interesse e emoção, a chance de fechar contratos no final é muito maior.

A estratégia: em vez de abrir com o que é gestão de pessoas e por que você deve ter gestão de pessoas na sua empresa, essa parte técnica foi para o meio da apresentação. O início virou uma história — a ligação entre a Apollo 13 e a empresa de quem estava na plateia.

O problema. Os astronautas estavam orbitando a Terra porque não conseguiam chegar na Lua, ou seja, no objetivo deles. Enquanto orbitavam, parecia que estava tudo ok — só que o estoque de oxigênio era limitado. Precisavam voltar urgentemente para a Terra, para a realidade, onde teriam todo o oxigênio do mundo. A empresa daqueles empresários era a mesma coisa: orbitando, desconectada da realidade, aparentemente tudo bem, enquanto aquele oxigênio, ou seja, o dinheiro deles, diminuía até acabar. E a empresa morrer.

A solução. A NASA criou um plano para os astronautas consertarem a nave. Eles tinham todos os materiais necessários, mas não sabiam como utilizar; a NASA organizou aqueles materiais e deu um plano na mão deles — e assim voltaram para a Terra. A empresa da cliente era a NASA: aqueles empresários já tinham tudo o que era necessário, e o que ela faria era colocar um plano na mão deles.

Só depois disso entrava o conteúdo técnico: os mitos de uma empresa autogerenciável, como era a empresa deles hoje e como poderia ser no futuro. E só então as ferramentas de gestão.

E sim, a estratégia pode parecer meio louca. Muita gente falaria: “mas ir para uma palestra importante dessa, com um monte de empresário, pessoas sérias que faturam milhões, e você querer contar uma história de astronauta, da Apollo 13? Não sei, me dá medo de querer inovar tanto.”

Lembra que essa é uma técnica que poucas pessoas usam? Pois é. O que aconteceu ali foi exatamente quebrar um padrão.

O que aconteceu quando ela desceu do palco

Quem conta o resultado não é o André. É a Raíza, a cliente.

A dor dela, antes de tudo: “como eu falo de um tema técnico e profundo de uma forma que as pessoas entendam, que gere valor, e que eu não fique passando um monte de tópico? Porque o conteúdo é chato.”

Quando a narrativa apareceu na mentoria, ela não hesitou: “eu não tive dúvida que era uma ótima ideia seguir isso. Cara, incrível, isso aqui vai dar muito bom.”

Tinha um agravante: a palestra dela era a última do dia. “Você é a última, as pessoas estão cansadas”, ela pensou — e concluiu o contrário do óbvio: “exatamente por conta disso era mais o motivo para eu ter começado da forma que eu comecei.”

“Eu já desci e eu não conseguia chegar no fim da sala. A gente estava indo para o jantar, e as pessoas vinham falar comigo — uma sequência de pessoas falando comigo.”

No jantar, mais gente: “amei sua palestra, foi incrível”, “abriu a minha mente, abriu a minha cabeça, mexeu muito comigo”. Ali mesmo ela já começou a fazer contatos — e a temperatura da conversa era outra. Não era “quero saber mais sobre o seu trabalho”. Era “vamos fechar, porque eu preciso disso”. No dia seguinte, no elevador, no café da manhã, uma pessoa a parou: “cara, eu amei a sua palestra.”

E tem a parte comercial. “Quando você triplica um preço, você tem uma persona — não é a mesma persona que vai pagar três vezes mais.” A palestra aconteceu exatamente no momento em que ela lançaria o novo preço “para essas pessoas em que eu tinha entrado na cabeça”. Foi o que fizeram. É um produto de high ticket: hoje o de menor preço custa R$ 40.000. E só nesse formato, cinco empresas a fechar.

O recado dela para você:

“Se alguém deu um lugar para a gente ou a gente mesmo conquistou aquele lugar, não perca essa oportunidade por conta de despreparo. Seja falando para a sua própria equipe, para os seus clientes ou para a sua audiência. Se você tem o lugar, se você tem a voz, se prepare e faça o melhor que você pode.”

O resultado veio de uma estratégia que começou com o interesse das pessoas, passou pela quebra de padrão e culminou nos contratos. Não foi só porque ela criou uma apresentação bonita — isso é algo muito superficial.

É essa a diferença entre as quatro primeiras formas e a quinta: as quatro informam, a quinta faz alguém prestar atenção.

Próximo passo

A abertura é a primeira decisão de uma apresentação — não a única. Este artigo é uma peça do guia como fazer uma apresentação, onde está o resto do caminho: como organizar o meio para o conteúdo técnico entrar na hora certa e como fechar sem esvaziar o que veio antes.

Se o seu problema é mais a execução — voz, corpo e slides quando você já está lá na frente —, comece por como apresentar bem.

E se quiser saber em dois minutos se a sua abertura religa ou desliga a plateia, faça o Raio-X da sua comunicação.

Veja o vídeo completo

Este artigo foi baseado na aula de André Broto sobre as 5 maneiras de começar uma apresentação. Assista ao original:

5 maneiras de começar uma apresentação no seu trabalho, mas somente a última que funciona!