O que o cliente deseja: o segredo do estudo de audiência

Antes de comunicar qualquer benefício, você precisa saber o que o cliente deseja de verdade. E quase nunca é o seu serviço técnico — é o que esse serviço entrega na vida dele. Descobrir isso é o trabalho do estudo de audiência.

O seu serviço é a ferramenta. O desejo do cliente é o destino. Comunique o destino.

O que o cliente deseja raramente é o tema técnico

Quando estudei a audiência da minha consultoria de gestão do conhecimento, percebi uma coisa: meus clientes não querem “organizar conhecimento”. Eles querem tempo.

Tempo para a família. Tempo para focar no que é estratégico. Tempo para parar de repetir 20 vezes a mesma coisa e de retreinar gente do zero.

O método é o mesmo. Mas a conversa muda completamente quando você fala do tempo que ele devolve — não do app que ele instala.

Como o estudo de audiência muda a conversa

Pega o exemplo de uma consultoria de gestão financeira com a meta de fazer o cliente investir em fundo imobiliário. O caminho fraco é começar assim:

“Deixa eu te explicar o que são fundos imobiliários…”

O fundo imobiliário é só a ferramenta. Se eu estudo a audiência, descubro que o que aquela pessoa deseja é renda passiva todo mês, com menos risco do que alugar um imóvel.

Aí a conversa vira: “Você pode ter a renda de um aluguel, com mais liquidez, menos risco e sem o problema de inquilino que não paga.” Agora ela quer ouvir o resto.

Da ferramenta ao desejo: dois exemplos

Repara que o serviço não mudou. O que mudou foi entender — e nomear — o desejo que estava do outro lado.

Próximo passo

Sabendo o que o cliente deseja, falta montar o caminho até lá. No próximo artigo, você vai ver como desenhar o método a partir do objetivo do cliente, de trás pra frente.

Se ainda não leu, comece por vender o resultado, não o método — a base dessa ideia.

Quer descobrir o que sua audiência realmente quer ouvir? Faça o Raio-X da sua comunicação em 2 minutos.

Esse conteúdo faz parte da série sobre o Método MCF — criado para consultores, treinadores e prestadores de serviço que querem potencializar o seu conhecimento técnico.

Veja o vídeo completo

Este artigo foi baseado na aula sobre o pilar de Conteúdo do Método MCF. Assista ao vídeo original:

▶ Resultado vs método: qual vende mais? Como fazer o cliente desejar desde a primeira mensagem