Como convencer o cliente a adotar o seu método

Saber como convencer o cliente não é sobre insistir mais nem detalhar melhor o seu método. É sobre falar daquilo que realmente move a pessoa que está na sua frente. A mesma ideia, apresentada de três formas diferentes, gera três reações completamente diferentes.

As pessoas não adotam um método porque ele é bom. Elas adotam quando enxergam o que ganham com ele.

As 3 formas de apresentar a mesma ideia (e como convencer o cliente)

Volta àquele grupo de vendedores experientes que precisa adotar uma nova metodologia. Como convencer essas pessoas? Existem três caminhos:

1. Só apresentar o método. “Este é o novo método, é assim que funciona, agora voltem para as baias e comecem a aplicar.” É o que a maioria faz — e é o que menos funciona.
2. Falar da importância para a empresa. “Esse método vai ser revolucionário, a empresa vai vender mais, ter margem maior, atender mais gente.” Soa bonito, mas o vendedor pensa: e eu com isso?
3. Mostrar o benefício individual. “Com o método antigo você levava 10 minutos por venda; com o novo, 5. Isso quase dobra o número de ligações que você faz — e dobra o seu potencial de comissão.”

Qual dos três convence de verdade? Quase sempre o terceiro.

Por que falar do benefício individual funciona

Os dois primeiros caminhos esbarram na mesma resistência do cliente: “eu já sei fazer isso, não preciso mudar”. O terceiro caminho desarma essa trava porque conecta o método a algo que a pessoa quer para si — no caso do vendedor, o salário variável no fim do mês.

Repara que a informação técnica é a mesma nos três. O que muda é o ângulo:

• O caminho 1 fala do método.
• O caminho 2 fala da empresa.
• O caminho 3 fala da pessoa.

E é sempre o terceiro ângulo que abre a porta.

Como aplicar isso no seu serviço

Antes de apresentar o seu método, pergunte: qual é o ganho concreto para esta pessoa?

Mesmo conteúdo técnico, foco diferente. Você não está mentindo nem inflando nada — está traduzindo o seu método para a linguagem do interesse de quem decide.

Próximo passo

Saber o ângulo certo é metade do caminho. A outra metade é saber em que momento abrir a mente do cliente. No próximo artigo, você vai ver onde e quando trabalhar a mentalidade do cliente — na rede social, no treinamento e na reunião.

Em breve, este conteúdo vai fazer parte de um guia completo sobre como se diferenciar e ser escolhido.

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Esse conteúdo faz parte da série sobre o Método MCF — criado para consultores, treinadores e prestadores de serviço que querem potencializar o seu conhecimento técnico.

Veja o vídeo completo

Este artigo foi baseado na segunda aula do treinamento de criação de métodos, sobre o primeiro pilar (Mentalidade). Assista ao vídeo original:

▶ Esse primeiro pilar todo mundo ignora | Quebrando a primeira barreira de resistência do cliente