Problema versus solução: o gatilho que tira da inércia
As pessoas não se mexem para sair da zona de conforto — se mexem para resolver um problema. Por isso o gatilho problema versus solução é tão poderoso: ele cria, na cabeça da audiência, o motivo para prestar atenção no que você vai apresentar.
Você gasta dinheiro, sai da cadeira e se esforça por um motivo: resolver um problema.
Problema versus solução: apresente o desconforto antes da solução
Quando você apresenta um conceito ou serviço novo, a tendência natural da pessoa é manter tudo como está. Um cliente não quer gastar; uma plateia sobre alimentação quer continuar comendo o de sempre. Mudar dá trabalho.
A virada é trabalhar a dualidade do tema: antes de mostrar a solução, mostre que a pessoa está numa situação desconfortável — ou que a vida dela poderia ser bem melhor.
Por que isso aumenta a atenção
Quando você finalmente chega na parte técnica, ela já está ligada a um propósito plantado na cabeça da audiência: resolver aquele problema. Tudo o que você diz passa a ter um motivo.
| Começar pela solução | Começar pelo problema |
|---|---|
| “Veja meu serviço/conceito” | “Veja onde você está perdendo hoje” |
| A pessoa fica na inércia | O desconforto gera movimento |
| Atenção dispersa | Atenção com propósito |
É a mesma força do inimigo na comunicação: o desconforto move.
Próximo passo
Falta o gatilho mais potente de todos. No próximo artigo, você vai ver o gatilho da curiosidade — o que prende a atenção até o fim.
Antes disso, garanta a sua autoridade percebida.
Quer saber se a sua comunicação cria motivo para agir? Faça o Raio-X da sua comunicação em 2 minutos.
Esse conteúdo faz parte da série sobre apresentações que prendem atenção.
Veja o vídeo completo
Este artigo foi baseado no vídeo sobre 3 gatilhos mentais para apresentações. Assista ao original:
▶ O slide que hipnotiza as pessoas: 3 técnicas de gatilhos mentais para usar na sua apresentação
Perguntas frequentes
Como usar o gatilho problema versus solução numa apresentação?
Antes de mostrar a solução, mostre que a pessoa está numa situação desconfortável ou que a vida dela poderia ser bem melhor. As pessoas não se mexem para sair da zona de conforto, elas se mexem para resolver um problema. Trabalhar essa dualidade cria o motivo para prestarem atenção no que você vai apresentar.
Por que apresentar o problema antes da solução aumenta a atenção?
Quando você começa pela solução, a pessoa fica na inércia e a atenção se dispersa. Ao começar pelo problema, o desconforto gera movimento e a atenção passa a ter propósito. Aí, quando chega a parte técnica, tudo o que você diz já está ligado a resolver aquele problema.
O cliente não quer mudar; como criar motivo para ele agir?
A tendência natural é manter tudo como está, porque mudar dá trabalho. Mostre onde a pessoa está perdendo hoje em vez de simplesmente apresentar o seu serviço. É a mesma força do inimigo na comunicação: o desconforto move.
Continue lendo sobre Apresentações que prendem atenção
Apresentações que prendem atenção
Os 4 pilares do visual: imagens, ícones, cores e fontes
Ler artigo →
Apresentações que prendem atenção
Como fazer uma apresentação que prende atenção do início ao fim
Ler artigo →
Apresentações que prendem atenção
Estrutura de apresentação: gancho, meio e final
Ler artigo →
Raio-X da sua comunicação
Já sabe o que está te travando?
Em 2 minutos você descobre onde sua comunicação está te fazendo perder vendas — e o próximo passo certo pra você.
Ana Flávia · Fantástica Fábrica Criativa
Conteúdo da Fantástica Fábrica Criativa — comunicação e storytelling para vendas. Em 10 anos, +5.000 alunos formados e +100 multinacionais treinadas (Volvo, Petrobras, O Boticário, Michelin, Unimed).
Publicado em 4 dez. 2023 · Atualizado em 30 jun. 2026Este artigo faz parte do tema Apresentações que prendem atenção. Explore todos os artigos →
Veja os resultados de quem aplicou: cases de +5.000 alunos e +100 empresas treinadas →